ما هو القمع التسويقي Marketing Funnel؟ وما هو قمع القرصان Pirate Funnel؟

 

ما هو القمع التسويقي؟ وكيف تستخدمه لزيادة المبيعات؟

 

ملاحظة في هذا الإدراج سنتحدث عن القمع التسويقي Marketing Funnel وليس قمع المبيعاتSales Funnel.

ما هو القمع التسويقي؟

قمع التسويق يبين مخطط نشاطات شركتك التسويقية في كل مرحلة من مراحل رحلة المستخدم، والهدف منه إنشاء نظام يمكن قياسه في كل مرحلة من مراحل الرحلة.

لماذا علينا أن تعرف القمع التسويقي ونتعرف على مراحله؟

لإن هذا سيسهل علينا تنفيذ الاستراتيجية التسويقية وتوزيع الأنشطة التسويقية بناء على ذلك، وسيساعدنا أكثر في عملية الاستهداف الدقيق والوصول إلى النتائج المرجوة من الحملات التسويقية المجانية والمدفوعة.

 

ما الفرق بين القمع التسويقي وقمع المبيعات؟ *

قمع التسويق:

-        التركيز: يركز على تقديم علامتك التجارية لجماهير متعددة وجذب المشتري المحتمل

-        النتيجة: يصبح الزائر لموقعك عميلا محتملا، ويبدأ بالاهتمام بمنتجك أو خدمتك.

-        القمع: أعرض وعالي المستوى، ويتضمن قمع المبيعات

 

قمع المبيعات:

-        التركيز: يركز على جذب الزبائن المحتملين من النقطة التي يبدأون فيها الاهتمام بمنتجك أو خدمتك إلى أن يقوموا بشراء تلك الخدمة أو ذلك المنتج.

-        النتيجة: العميل المحتمل يقوم بشراء المنتج أو الخدمة (أو الإجراء المطلوب)

-        القمع: في الأسفل أو القعر، ضيق، وفي نهاية القمع التسويقي.

 

قبل الانتقال إلى شرح القمع التسويقي، قم بمراجعة شخصية المشتري أو البيرسونا من موضوع سابق، والتي ستساعد على فهم العميل المستهدف بشكل أفضل.

هناك 3 أجزاء أو مراحل أساسية في قمع التسويق. كل مرحلة منها لديها هدف، وبناء على هذا الهدف هناك مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تساعدك للوصول إلى هذا الهدف.

 

عليك معرفة مراحل رحلة لمستخدم في قمع التسويق، وهي كما يلي:

1-   أعلى القمع:

الأنشطة التسويقية التي تساعد على نشر الوعي. تأكد من جعل جمهورك المستهدف واعيا بالمشكلة التي استهدفتها وكيف ستقوم بحلها.

أمثلة على الأنشطة التسويقية:

·        منشورات وإعلانات التواصل الاجتماعي

·        التسويق الإلكتروني

·        الفيديو التسويقي

·        بيان صحفي

 

2-   وسط القمع:

الأنشطة التي تساعد على التقييم، وتحويل الواعين بمنتجك إلى عميل محتمل

أمثلة على الأنشطة التسويقية:

·        الخصومات

·        عروض حصرية

·        تجربة مجانية

·        حدث (مؤتمر، احتفال..)

 

3-   أسفل القمع:

الأنشطة التي تساعد على التحويل، والتي تقود العميل المحتمل نحو اتخاذ قرار الشراء.

أمثلة على الأنشطة التسويقية:

·        عرض توضيحي

·        التغذية الراجعة

·        قصص نجاح

·        المقارنات

قالب PDF للقمع التسويقي

قمع القرصان

   هناك أيضا ما يسمى بقمع القرصان، وهو ما يتم العمل عليه عادة قبل القمع التسويقي، ويكشف وجود أية مشاكل أو ثغرات في الشركة.

ما سبب تسميته بقمع القرصان أو Pirate Funnel؟

السبب هو الحروف الأولى للكلمات الإنجليزية لمراحل هذا القمع Aaarrr والتي تبدو عنما تلفظها وكأنك قرصان برقعة على عينك وقدم خشبية.

الكلمات بالإنجليزية:

Awareness

Acquisition

Activation

Retention

Revenue

Referral

ما هي مراحل قمع القرصان؟

1- الوعي: 

السؤال: كيف ستقوم بتقديم شركتك لعملائك المحتملين؟

أمثلة على المعايير المستخدمة: عدد مرات الظهور، معدل النقرات مقابل الظهور، الزيارات، معايير قياس منصات التواصل الاجتماعي

2- الاستحواذ:

السؤال: ما هي القنوات التي ترسل لك عملاءك المحتملين؟

أمثلة على المعايير المستخدمة: عملاء محتملون جدد، عدد المسجلين بالنشرة البريدية، عدد من قاموا بتحميل كتاب إلكتروني، عدد الأشخاص الذين قاموا بالدردشة مع فريق الدعم أو المبيعات.

3- التفعيل:

السؤال: كيف سيحاول عملاؤك المحتملون بتجربة المنتج أو الخدمة للمرة الأولى؟ وكيف ستجعلهم يعرفون القيمة الحقيقية لهذا المنتج أو الخدمة؟

أمثلة على المعايير المستخدمة: عدد المسجلين لتجربة الخدمة أو المنتج، مبيعات المنتج، تفعيل الاشتراك بعد تحميل التطبيق

4- الاحتفاظ:

السؤال: كم عدد الزبائن الذين تمكنت من الاحتفاظ بهم؟ لماذا خسرت بعضهم؟

أمثلة على المعايير المستخدمة: معدل الاستحواذ على العملاء، ومعدل خسارة العملاء

5- الإيرادات:

السؤال: كيف يمكننا زيادة العوائد؟ ما هي خطتنا لتحويل المنتج أو الخدمة إلى عائد؟

أمثلة: كلفة الاستحواذ على العميل والقيمة الدائمة للعميل

6- الإحالات:

السؤال: هل قدمت خدمة جيدة أو منتج جيد بحيث أوصى بك العملاء إلى آخرين؟ كم عدد التوصيات أو التزكيات التي تمكنت من الوصول إليها؟

أمثلة: عدد الإحالات من الزبائن (كمصدر للزيارات والمبيعات)

اقرأ أيضا:

مخطط نموذج العمل التجاري

كيف أجذب العملاء إلى متجري؟

ما هي البيرسونا أو شخصية المشتري؟

طرق زيادة المبيعات على المتاجر الإلكترونية

ما هي صفحات الهبوط ولماذا تعتبر مهمة

 

*جزئية الفرق بين القمع التسويقي والمبيعات (بتصرف) من مدونة: blog.knorish.com