كيف أجذب العملاء لمنتجي أو متجري الإلكتروني؟

 

في هذا الإدراج 19 طريقة أو قناة تسويق لجذب العملاء من كتاب اجتذاب العملاء: كيف يمكن لمشروع ناشيء أن يحقق نموا كبيرا وسريعا في أعداد العملاء - لجابرييل وينبيرج وجستن ماريس، بتصرف كبير.

 

كيف تجذب العملاء إلى منتجك أو خدمتك؟

1- استهداف المدونات:

الكثير من الشركات الناشئة الكبيرة بدأت باستهداف المدونات وحصلت على الكثير من العملاء عن طريق المدونات.

هذه القناة جيدة للبدايات (المرحلة الأولى) وعندما تكون في مرحلة بناء المنتج.

تكون عادة باستهداف مدونات صغيرة أو متوسطة يكون جمهورها مهتما بهذا القطاع، ويتم عرض الدخول بحساب vip إلى الخدمة على صاحب المدونة مقابل وضع شارة الخدمة على المدونة (والتي تحتوي رابط للخدمة)، أو رعاية بعض الإدراجات المتعلقة على المدونة ... الخ

مثال:  Codeacademy وReddit

 

2- الترويج الإعلامي Publicity:

استخدام وسائل الإعلام التقليدية في إشهار اسمك، وهي فن ظهور اسمك عبر وسائل الإعلام التقليدية مثل الصحف والمجلات والتلفزيون، وتتضمن تكوين علاقات مع الصحفيين.

 

3- العلاقات العامة غير التقليدية Unconventional PR:

هناك نوعان من العلاقات العامة غير التقليدية: نوع يقوم على فعاليات عامة جريئة تجذب انتباه وسائل الإعلام ومستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي أو ما يسمى ب publicity stunts

مثال توضيحي:

https://youtu.be/M7FIvfx5J10

بالإضافة إلى الفعاليات التي تقوم بها RedBull

ونوع آخر يعتمد على تقدير الشركة لزبائنها، مثل إرسال رسائل شكر خطية لهم.

 

4- التسويق على محركات البحث SEM:

العملاء المتواجدون على محركات البحث يبحثون عنك، لذا فالتسويق على محركات البحث يعني الوصول لزبائنك في حالة متأخرة من قمع المبيعات وبالتالي فإن جذبهم وتحويلهم إلى زبائن أسهل

 

5- التسويق (المدفوع) على منصات التواصل الاجتماعي:

تعد الإعلانات على منصات وشبكات التواصل الاجتماعي طريقة جيدة في الاستهداف والوصول للجمهور المستهدف بناء على البيرسونا أو شخصية المشتري، وما نعرفه عن جمهورنا من صفات وخصائص

 

6- الإعلانات غير الإلكترونية (التقليدية): Offline Ads

لا زال المعلنون ينفقون مبالغ أكبر على الإعلانات التقليدية مقارنة بإعلانات الإنترنت، وذلك طبيعي كون أسعار الإعلانات التقليدية أعلى بكثير من تلك على الإنترنت.

أمثلة على الإعلانات التقليدية: التلفاز والراديو والمجلات والصحف واللوحات الإعلانية في الشوارع والبريد المسجل.

القليل من الشركات الناشئة تستخدم هذه القناة مما يعني أن المنافسة هنا أقل، لكنها كما قلنا سابقا مكلفة أكثر، ونتائجها المباشرة صعبة القياس.

 

7- السيو (تهيئة المواقع لمحركات البحث):

جميع مستخدمي الإنترنت يلجأون لمحركات البحث عن البحث عن معلومة، لذا إن لم يكن موقعك مهيئا لمحركات البحث، فلن يجدك زبائنك.

رأيي الشخصي: السيو جزء أساسي وليس خيارا. بدون سيو أنت لست موجودا.

 

8- التسويق بالمحتوى:

يعد التسويق بالمحتوى من أقوى أنواع التسويق الإلكتروني، كونه يظهرك بطبيعة الحال كقائد وخبير في مجالك، لذا فوجود مدونة مثلا لموقعك وتحديثها بإدراجات مفيدة وممتعة باستمرار وبشكل دوري.

هذا النوع من الإدراجات يؤدي إلى العديد من التعليقات والمشاركات والتفاعل، ويجعل الكثير من المهتمين بهذا المجال يتحدثون عنك.

أمثلة على مدونات شركات ناجحة: Moz، Unbounce, OkCupid

9- التسويق بالبريد الإلكتروني:

التسويق بالبريد الإلكتروني من أفضل الطرق لتحويل العملاء إلى زبائن مع الحفاظ على الزبائن الحاليين، والجميل في هذه القناة أنه يمكن تخصيص كل رسالة على مستوى العميل، فتظهر الرسالة في البريد الإلكتروني الخاص بالعميل وكأنها رسالة من صديق، ويمكن أيضا تخصيصها حسب اهتمامات العميل والإجراءات التي قام بها على موقعك

 

10- التسويق الفيروسي:

التسويق الفيروسي باختصار هو زيادة قاعدة العملاء الخاصة بك بتشجيع عملائك الحاليين على إحالة عملاء جدد، ولكي تحقق نجاحا حقيقيا فإن هذا يعني أن كل عميل سيحيل على الأقل عميلا واحدا، ومن ثم يقوم هذا العميل الجديد بإحالة عميل آخر وهكذا.

الجدير بالذكر أن هذا النوع من التسويق يصعب الحفاظ على استمراريته، لكنه كان العامل الأساسي للنمو السريع لشركات مثل فيسبوك وتوتير وواتساب.

 

 

 

11- الهندسة كتسويق:

لعل الطريقة غير منتشرة بشكل كبير بين الشركات الناشئة العربية والمسوقين العرب، لكنها فعالة جدا.

يقصد بهذه القناة استخدام مهارات مهندسي البرمجيات في الشركة لبناء أدوات ومصادر يمكن للجمهور المستهدف استخدامها، مثل: المواقع التعليمية الصغيرة (أكاديميات إلكترونية)، والحاسبات العلمية أو المتخصصة في مجال معين... الخ

يمكن لهذا الأدوات أن تولد عملاء محتملين وتزيد من قاعدة المستخدمين والعملاء الحاليين بشكل كبير، كما أنك ستصبح مرجعا في هذا المجال.

أمثلة على ذلك: شركة HubSpot وMoz

 

12- تطوير العمل التجاري Business Development

تطوير العمل التجاري هي عملية خلق علاقات استراتيجية تفيد الشركة الناشئة والشركاء. تشبه المبيعات sales لكن بينهما اختلاف جوهري: مع المبيعات sales أنت تقوم بالبيع مباشرة للزبون، أما مع تطوير العمل التجاري فأنت تقوم بعمل شراكة للوصول إلى عملاء بطريقة تفيد الطرفين.

مثال: الطريقة التي تم فيها تطوير الأعمال التجارية لشركة التجارية الإلكترونية الناشئة half.com والتي قدمت بنموذج عمل مختلف ومتميز ومتخصص ببضائع معينة (وبسعر رخيص)، أدى إلى أن تشتريها ebay  بعد عام واحد فقط من إنشائها ب350 مليون دولار، بسبب الإقبال الكبير عليها من المستخدمين. (الكتاب يحتوي على التفاصيل التي قام بها الفريق عن كيفية عقد الصفقات، والشراكات الاستراتيجية والتواصل مع الشركاء المحتملين)

 

13- المبيعات (البيع) sales:

المبيعات تركز بشكل أساسي على خلق عمليات تؤدي إلى تبديل البضاعة بالمال بشكل مباشر.

الوصول إلى عمليات بيع كبيرة ومستمرة يتضمن عمل قمع مبيعات معدل يمكن عن طريقه الوصول إلى العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى زبائن يقومون في الدفع.

 

14- التسويق بالعمولة:

ربما تكون هذه القناة الأكثر شهرة بين المسوقين العرب حاليا، كونها تتضمن حصول المسوق على المال مباشرة مقابل كل عملية بيع.

تعريف برنامج التسويق بالعمولة: هو اتفاق يتم فيه الدفع لأشخاص أو شركات مقابل قيامهم بأفعال معينة مثل البيع أو إرسال عميل محتمل.

الكثير من الشركات الكبيرة مثل أمازون وزابوس وإيباي تستخدم برنامج التسويق بالعمولة لجذب جزء كبير من أرباحهم. وفي الواقع فإن برنامج التسويق بالعمولة هو عنصر الجذب الرئيسي للكثير من شركات التجارة الإلكترونية، والمنتجات المتعلقة بالمعلومات، وبرامج العضوية.

 

15- المنصات الموجودة حاليا:

يقصد بهذه القناة منصات مثل المواقع الإلكترونية والتطبيقات والشبكات التي تضم عددا كبيرا من المستخدمين والتي يمكن أن تستغلها لجذب العديد من العملاء.

المنصات الكبرى مثل متجر تطبيقات أبل وأندرويد، امتدادات متصفحي موزيلا وكروم، منصات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وتويتر وبينتيريست، بالإضافة إلى المنصات الأحدث والتي تنمو بشكل مذهل مثل سناب شات.

التركيز على المنصات المتوفرة حاليا يعني تركيز جهود النمو على واحدة من تلك المنصات الكبرى والحصول على حصة من مئات ملايين المستخدمين الموجودين لديهم ليقوموا باستخدام منتجك.

مثلا: شركة Evernote ركزت على متجر أبل للتطبيقات للحصول على ملايين المستخدمين.

 

16- المعارض التجارية Trade Shows

المعارض التجارية توفر لك الفرصة لعرض منتجاتك بشكل شخصي. هذا النوع من الأحداث يكون غالبا منحصرا بأشخاص من داخل القطاع، ويكون مصمما بحيث يكون التواصل بين المزودين والعملاء سهلا.

في البداية، يمكنك استخدام هذا القناة لبناء قاعدة اهتمام فيما تقوم ببنائه. وبعد أن تتطور وتنمو أكثر يمكنك استغلالها كفرصة للقيام بالإعلانات الكبرى، أو البيع لعملاء كبار، أو إغلاق صفقة شراكة، أو كجزء أساسي من قمع المبيعات الخاص بشركتك الناشئة.

إحدى الشركات المتخصصة بمكابح الدراجات الهوائية  SureStopقامت بعمل شراكة خلال أحد المعارض التجارية أدت إلى أكثر من 20 ألف عملية بيع.

 

17- الأحداث غير المرتبطة بالإنترنت Offline Events

رعاية أو القيام بعمل أحداث events حتى لو كانت ملتقى صغير أو مؤتمرات كبيرة يمكن أن يكون عنصر جذب كبير للعملاء.

الأحداث غير المتعلقة بالإنترنت تعطيك الفرصة للتواصل والتفاعل مباشرة مع عملائك المحتملين والحديث معهم عن المشاكل التي تواجههم. مثل هذا الأحداث تكون مهمة أكثر عندما لا تحصل على ردود كافية من عملائك عبر الإنترنت، وعندما لا تجد تفاعلا مع إعلاناتك الإلكترونية. جذب هؤلاء العملاء للحضور إلى مكان واحد معك يمكن أن يكون أكثر طريقة فعالة للوصول إليهم.

 

18- الحديث في الأحداث والمؤتمرات Speaking Engagements

تعمل هذه القناة جيدا في حال كان الأشخاص المتواجدون في مكان الحدث قادرون على القيام بعمل تغيير في شركتك الناشئة، إذا قمت بعمل عرض جيد عن شركتك.

مؤلف كتاب The Lean Startup استغل الخطب التي كان يقوم بها للوصل إلى قائمة أفضل المبيعات خلال أسبوع من إطلاق كتابة.

 

 19- بناء مجتمع Community Building

بناء مجتمع يتضمن الاستثمار في الروابط بين زبائنك وعملائك، والاعتناء بهذا العلاقات ومساعدتهم على جذب المزيد من الأشخاص ضمن دائرة شركتك الناشئة.

خذ شركة ويكيبيديا كمثال.

 

اقرأ أيضا:

مخطط نموذج العمل التجاري

ما هو القمع التسويقي؟ وكيف تستخدمه لزيادة المبيعات؟

ما هي شخصية المشتري (بيرسونا)؟ وكيف يمكنني صناعتها؟